药企制定营销规则时谨防给自己“设套”
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| 不详 2007-8-16 17:01:37 |
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药企在实施营销战略的过程中会制定一系列的营销规则，这种规则可以制约和激励合作双方。最终目的是要实现“双赢”。然而，经常出现的情况是：规则多了。细则明了，往往对自己不利的约束也多了。因此，药企在制定营销规则时应慎重。要尽量避免给自己“设套”。
“授权”要适当
药企为了约束客户，在发货时往往要求对方授权某人接货。这样，当接货人失踪而出现经济纠纷时。药企可直接和客户沟通，甚官打官司，接货授权书一方面为药企保存了证据，另一方面也可有效防范双方销售人页一着公司谋取私利的现象。但是，如果药企过分强调“授权”，其实也是给自己制造麻烦，比如一些经常往来的客户。他们有专门的仓库，而且信誉走好，如果药企发现每次接货人有变动时就停止供货，客户就会感觉到药企对自己不信任，慢慢地就会放弃合作。因此，药企在强调使用授权书时一定要明白。授权不是为了制约客户，而是为了更好的规范市场，避免不良营销的出现。
“协议”应现实
双方合作中要求签订协议是很正常的商务行为，也有利于双方的真诚合作。但如果药企不惜人力物力但所有产品都摆在桌面上，要求每个合作者与多个产品都签订诸如返利、价格等很多方面的协议，客户在签约过租中就会感觉到非常吃力。甚至有的客户会提出反问：既然药企有自己明确的价格和返利底线，为什么还三番五次地折腾“协议”?如果对某种协议缺乏共识需要继续谈判时，客户就不能及时收到产品，也就不能更快地进行市场开发了。这样一来。药企把产品锁在仓库里。逼迫对方答应自己的“协议”。还认为是在激励客户，却坐失了大好的销售良机，也就等于给自己了一个“套”——一个不利于提升销量的“套”。而且，久而久之，客户会对这种无穷无尽的谈判产生疲惫感，慢慢地也套产生放弃合作的念头。因此，药企在签定协议时应现实些，比如某些缺乏竞争力的产品就应适当降低标准，某些优势产品就可按有关规则签订协议；所有产品一窝蜂地定各种协议。不仅是一种资源浪费，也是对客户的不信任。
“对帐”要掌握分寸某药企为了降低营销风险。要求所有销售人员每月与客户对一次帐，这让销售人页感到很头疼。销售人员提出异议：如此频繁地“拜访”客户，会引起客户反感。药企不以为然，认为如果客户心中“无鬼”，还怕一次次的对帐?尽管此种做法并无不妥之处，后来客户还是对这种无休止的“对帐”表示
了不满。试想：客户急于调研和开发市场，药企不助一臂之力，却对自己不信任，当然会恼火。药企对帐最好一个季度一次。这对双方都有好处。当然，时个别信用差的客户应提防，但也不是单纯通过对帐就能解决的，重点应放在协议和执行上。有的药企拿着自己印翻好的对帐函注明应收帐款金额并盖章，后到客户那里对帐，导致客户反感事小。如果出了差错、欠款大于药企的应收帐数目时，药企吃亏就大了。
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