药企应不应该做低端市场？
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| 不详 2007-8-16 17:01:36 |
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医药低端市场(第三终端)越来越受业内人士追捧。药企也跃跃欲试，想从中获得更大的利润。但很多药企分析低端市场的优势和劣势时过多地考虑了成本和利润之间的换算关系，权衡低端市场是否能给自己带来更多的好处时往往忽视了营销策略。也就是说。药企有些小瞧低端市场，认为用不着大动干戈。殊不知，凡进入某个市场都是要周密安排才行。简单地说，药企做低端市场的理由是什么?如果做低端市场影响了企业的发展战略或者阻碍了某些渠道的建设，就有必要想一想：到底做合算还是不做更好。
做低端市场要有充分的理由，如果受“炒作”影响盲目跟风，有时吃亏的是自己。有家药企近几年来一直在关注第一终端和第二终端，而且颇有成效。后来涉足低端市场，采取社区医学推广及销售人员拜访等方式，逐渐得到了乡镇医疗诊所和药店的认可，并开始建立供货关系。经过一年的努力，低端市场开拓初见成效。但市场部经过调研后却发现：辛辛苦苦一年下来，与去年的利润相盖无几。通过分析后才发现，自己的产品一直关注第一、二终端，已经有了成熟的网络体系，而且商业渠道也很健全。他们完全可以借此覆盖低端市场。没有越要单独操作低端市场。现在，因为药企热衷于低端市场的建设，造成了低端市场对高端市场的拦截，出现了渠道混乱的局面。同时，低端市场又或多或少地干扰了药企的营销战略，这就有点得不偿失了。其实，该药企如果想要关注低端市场，可以采取高空广告传播的方式配合商业渠道在操作高端市场地同时尽量覆盖低端市场即可，没有必要浪量那么多的营销资源直接去开拓低端市场。
药企做什么市场都要有它的理由，合适的才是最好的。众所周知，低端市场门坎低，但费用却不低。有家药企尝试低端市场建设，派出大量销售人员进驻低端市场。经过一段时间的折腾，初见成效，但销量欠佳。低端客户往往按盒或者按瓶进货，而药企为此付出的运输费用与按箱进货的客户是一样的。再加上低端市场人员的费用开支，因而使得利润已是微乎其微了。一年后，该企业就逐渐放弃了低端市场。其实，有相当一部分药企在犯着类似的错误，开始轰轰烈烈，后来就草草收场。不少药企也明白做低端市场不是一朝一夕就能有所回报的，但多数药企耐不住性子，又不是很重视渠道利用，盲目进入，最后无功而返。
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