制药企业看终端专题调查
|
| 不详 2007-8-16 17:01:34 |
| |
对于看重终端市场的制药企业，选择药店就相当于选择销路，在很大程度上也决定了销量。那么药企从哪些方面来考查药店？在企业看来，药店最重要的价值体现在哪些方面呢？且看几家企业如何说。
没有真正品牌药店？
“对我们来说药店品不品牌没有区别，看的是你的药卖得好不好。”
“只要药店能提升我们的药品销量，他们就是我们的品牌药店。”
山东新华制药股份有限公司OTC部经理韩祥志说，他认为所谓的品牌药店，应该是指那些在当地销量比较好，有一定人气的药店。对于制药企业来说，这些品牌药店在当地的影响力对药品的销售有很大的促进作用。
而东盛医药有限责任公司常务副总经理关平则认为，现阶段在国内还没有真正形成所谓的品牌药店。“买药跟看病不同，患者看病更多是看医院，他们愿意千里迢迢到某个大医院看病，所以医院就有品牌之说，也就是现在的几等医院。而买药则不然，目前大多数消费者购药是以方便、便宜为主，并没有形成对品牌的依赖。作为生产企业来说，我们选择药店作为药品的推广终端时，主要看的不是他们的名字而是销量。所以对我们来说药店品不品牌没有区别，看的是你的药卖得好不好。”
而对于关平的这个观点，浙江康恩贝集团的广东区域经理方丽贞也表示同意，她认为：“我们作为药企也希望自己的药能好卖，只要药店能提升我们药品的销量，他们就是我们的品牌药店。”
多元化经营，厂家不看重？
“如果经营品种单一，对于药店来说成本就比较高，如果分散经营这种压力就可以得到缓解。”
“药店如果过于多元化经营的话就跟百货公司没有任何差别了，而这样一来无疑会削弱了药店的专业性和权威性。”
现在零售终端具有极强的商品兼容并蓄价值。在药店出售日用品、化妆品等便利商品对于提高顾客的满意度和回头率都有所帮助，那么药企认为终端多元化经营的价值何在呢？韩祥志认为，药店的多元化经营应该会成为未来的一种趋势。因为现在对于大多数药店来说，如果经营品种单一，对于药店来说成本就比较高，如果分散经营这种压力就可以得到缓解。
而方丽贞则表达了不同的观点，她认为药店现在的多元化经营的确能给顾客提供一些方便，能增加一定回头率，但是药店就是药店，是专业的为老百姓治病救人提供最便洁，最专业服务的一个社会机构，她担心药店如果过于多元化经营的话就跟百货公司没有任何差别了，而这样一来无疑会削弱了药店的专业性和权威性。
堆头、POP促销误导消费者？
“哪个厂家给的费用高，药店的宣传就会倾向哪个厂家，这样就不可避免地出现误导消费者的情况”
“全国那么多的药店如果都做堆头，那么费用就十分大，长期做这种宣传对于我们药企来说也是一笔相当大的支出，不是很现实。”
同样的，调查过程中发现，对于目前药店里OTC药品的促销可谓五花八门，各
位来自制药企业的专家对此也是智者见智。
韩祥志说，现在药店里的有效促销方式主要有堆头和POP（售点广告），店员推荐等，堆头、POP等有一定的展示作用，店员推荐对药品的销售也有一定程度上的促进。但目前在很多药店，通过堆头、POP等手段帮药企作宣传并不是免费的，药店会针对不同品牌、不同厂家提出不同的费用，经常是药店做一个堆头就要几千块钱，这样就会出现哪个厂家给的费用高，药店的宣传就会倾向哪个厂家，这样就不可避免地出现误导消费者的情况，“另外，全国那么多的药店如果都做堆头，那么费用就十分大，长期做这种宣传对于我们药企来说也是一笔相当大的支出，不是很现实，所以我们的做法一般都是在搞活动期间在药店做一下堆头、POP等，平时一般不会搞。” 韩祥志这样说。
对平价很反感？
“平价只能说是零售药店的一种销售策略，对我们的品牌来说没有太大的价值，反而损害了我们的利益。”
“首先代理商会投诉厂家对终端价格控制不力；其次过度降价也会影响一个药品品牌在消费者心中的价值。”
平价的宣传口号为药店带来的是人气、销量，也打造了一些在当地较有知名度的零售药店，企业是否认为平价也能为厂家带来价值呢？对于这个问题，关平就开门见山地表示：“这只能说是零售药店的一种销售策略，对我们的品牌来说没有太大的价值，反而损害了我们的利益。”
同时，韩祥志也认为药店对品牌药的降价没有给厂家带来多大的价值，相反这对国内一些知名品牌企业来说，还会造成很多不良的影响。首先代理商会投诉厂家对终端价格控制不力；其次过度降价也会影响一个药品品牌在消费者心中的价值。他说：“现在一些药店将药品“零利润”甚至亏本卖出去，利润空间太低，我相信这种做法不会长久。”
因此在各个厂家看来，低价能给这些药店带来人气，却并不能给药店带来真正的利润，真正带来利润的是价格处于中、高端的药品。
商品销售数据很“值钱”！
“有了精确的数据，我们可以对市场的状况做准确的分析，根据每月甚至每天的销售状况来随时改变我们的策略。”
但现在只有重点客户店会给厂家提供这种数据，其他的药店一般不会提供，因为他们多数还没有意识到数据在市场运作过程中的重要性。
终端能否提供动态而完整的商品销售数据，这是制药企业十分看重的问题。在他们看来，药店如果能定期给他们厂家或者经销商反馈这些销售数据，生产企业制定产品生产、宣传、销售策略就有了依据。正因为这样，不少制药企业在跟药店签订产品销售合约的时候，都会订立要求他们提供销售数据的条款，如果合作的药店能给厂家提供完整的销售数据，厂家也会提供相当的报酬作为奖励。
正如关平所说：“我们非常看重药店能否给我们提供这种数据，有了精确的数据，我们可以对市场的状况做准确的分析，根据每月甚至每天的销售状况来随时改变我们的策略。”
但也有不少药企反映说，现在只有重点客户店会给厂家提供这种数据，其他的药店一般不会提供，因为他们多数还没有意识到数据在市场运作过程中的重要性。所以一般情况下，药企只能自己分析药品的流向，由业务人员向相熟的店员了解。但这些毕竟在准确率上和时间上会存在偏差。
|
|
|
|
|
上一篇文章： 面对医药新政 企业如何营销？
下一篇文章： 零售药店看药品市场调查 |
| 【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】 |
| |
 网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
|
|
|
|
|
|
