企业：营销模式需创新
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| 不详 2007-8-16 17:01:15 |
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“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”这种传统的游击式、浅层次的市场运营体系，和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应当前的市场环境了。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，产品最后被无情淘汰出局。
产品同质化严重，缺乏创新
我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，市场上大都是仿制药，鲜有特色产品和拥有自主知识产权的产品。据报道，去年至今，到国家药监局申报的仿制、改剂型品种多达3000多个，中药的申报数量也于2005年8～9月间首次超过了西药。几十甚至几百家企业竞相申报一种仿制药物或制剂，使得产品同质化相当严重，最终造成互相倾轧、争相降价的自残局面。
传统营销体系不适应商业渠道的快速变革
中国医药商业渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上，对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出了较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，“出拳无力”、“水土不服”的现象很普遍。什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，去不断研究、探索和实践。
粗放型管理模式难以应对市场快速变化
营销体系中岗位职责不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和把握；政策、制度大多是拍脑袋想出来的，没有根据市场规律、公司战略来制定；业务流程中官僚主义严重，好决策难以执行到位，市场信息不能及时反馈。因此，建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。
浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉
在前几年，招商是医药企业迅速发展的法宝；现在，自建队伍、自营市场已成主流。在大部分企业现行营销模式中，市场运作的重心都在营销本部，对区域和终端的运作能力很有限，企业应致力于产品的深度分销，对零售终端运用的能力要顺着渠道往下延伸、下沉，做深做透，实现对商业渠道的有效掌控和深度开发。
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